23.05.2023    Жадность и лень: почему не удается продать квартиру долгие годы

Случается, что владельцу квартиры никак не удается продать ее – объявление висит годами, просмотры есть, но покупателей с действительно серьезными намерениями все так и не находится. Сайт "РИА Недвижимость" решил узнать у экспертов, из-за чего это чаще всего происходит и как разорвать порочный круг.

!  Слишком дорого

В подавляющем большинстве случаев завышенная цена, увы, остается основным фактором, который мешает продать квартиру в разумные сроки, говорят риелторы.

"Ничто – практически никакая ошибка в рекламе и переговорах – не помешает квартире найти своего покупателя в разумные сроки, если продавец не ошибся с ценником. Ни плохие фотографии, ни грубые ответы продавца на безобидные вопросы покупателя, ни юридические дефекты", – отмечает риелтор Евгений Коноплев.

По его словам, когда ценник объекта становится адекватным ситуации, квартира без долгих промедлений находит своего покупателя.

"Чаще всего собственники просто переоценивают свою квартиру, потому что она для каждого самая лучшая и любимая, и еще потому, что они ориентируются на аналоги на открытых рекламных площадках", – констатирует ведущий эксперт офиса "Пречистенка" агентства недвижимости "Миэль" Татьяна Мальцева.

Первоначально ценовые ожидания собственника и оценки риелтора, основанные на реалиях рынка, в подавляющем большинстве случаев расходятся на 20-30%, дает общую оценку Коноплев.

"И вот на прохождение этого пути (от завышенного стартового ценника до рабочих ценовых планок) и уходят порою долгие месяцы. Но главное пройти этот путь. Что случается далеко не всегда. И так на рынке появляются "висяки" – долго висящие в рекламе объекты", – рассказывает он.

Руководитель департамента городской недвижимости "НДВ Супермаркет недвижимости" Елена Мищенко приводит вот такой пример затянувшейся продажи: "В реализации нашей компании долгое время находилась трехкомнатная квартира площадью 65 квадратных метров в Басманном районе Москвы. Лот с дорогостоящим ремонтом 2005 года располагался на первом этаже шестиэтажной "сталинки". Средневзвешенная цена такого объекта по рынку составляет до 25 миллионов рублей, но собственник за данную сумму продавать квартиру не хотел. Он был убежден в том, что сможет выручить не менее 40 миллионов рублей".

По словам риелтора, цена, конечно, была необоснованно завышена. Квартиру неоднократно хотели приобрести по цене в 25 и 28 миллионов рублей, однако собственник стоял на своем более года. И в конечном итоге она все равно ушла по цене, гораздо ниже заявленной, – всего лишь за 25,4 миллиона рублей, резюмирует Мищенко.

Собственникам квартиры не стоит долго настаивать на высокой цене, когда видно, что покупателей по ней просто нет, рекомендуют риелторы. Ведь часто это лишь одно из звеньев длинной цепочки сделок – и на самом деле не так важна сумма, полученная на руки, а своевременность ее получения. После длительного ожидания покупателя большинству собственников все же становится понятно, что цену надо снижать, но в результате теряется время, которое тоже деньги.

Мальцева вспоминает вот такой случай из своего опыта: "Наш клиент хотел продать старую квартиру в доме сталинской постройки за 20 миллионов рублей и купить на вырученные деньги новостройку. При этом оценка риелтора, который ориентировался на реальные цены на рынке, составила лишь 17-17,5 миллионов. Продавец настаивал на своей цене, но в течение продолжительного времени отклика на предложение не было".

По словам риелтора, по мере снижения цены росло число просмотров. В определенный момент времени нашелся идеальный покупатель с живыми деньгами (без альтернатив, ипотеки), который предлагал на 800 тысяч рублей меньше выставленной цены на тот момент, но в интервале первоначальной оценки объекта от риелтора. Приняв его предложение, можно было бы быстро совершать сделку, но собственница отказалась.

В конечном итоге на 38-м показе хозяйке квартиры все-таки стало понятно, что цену придется существенно снижать, и жилье было продано даже чуть дешевле того ценового коридора, который обозначил риелтор. То есть по дороге к сделке продавец потерял выгодного покупателя, время, деньги, нервы и чуть не упустил из рук квартиру в новостройке, так как за время ожидания ее стоимость существенно выросла.

"Да, в ряде случаев, завешенная цена может быть принята покупателем, потому что он ищет квартиру в этой узкой локации, порой в этом доме или даже подъезде. Но это редкость", – обращает внимание Мальцева.

Так что в подавляющем большинстве случаев собственникам нужно поумерить свой аппетит, проанализировать цены всех аналогичных квартир в районе, которые выставлены на продажу, обратить внимание на срок размещения объявлений и посмотреть динамику изменения стоимости реализуемых лотов, советует Мищенко.

Она также рекомендует сравнить объекты по параметрам, по готовности документов для выхода на сделку, оценить отделку, локацию и понять, что если схожие лоты не были проданы за относительно длительный период, то свою квартиру лучше реализовывать по цене ниже уже предложенных вариантов.

!  Личный вопрос

Длительная продажа квартиры часто происходит из-за того, что собственники не решили свои личные проблемы и не смогли решить, действительно ли они хотят продать жилье.

"В моей практике была такая ситуация. Мужчина продавал квартиру в центре и так и не смог найти на нее покупателя", – рассказывает владелец агентства недвижимости "Вишня" Сергей Вишняков, добавив, что жилье продавалось по итогам сложного развода.

Обе стороны вроде бы договорились продавать, но на самом деле не пришли к консенсусу, потому что бывший супруг таким образом оттягивал момент расхождения.

Причем семейные дрязги иногда могут застопорить продажу квартиры с хорошим ремонтом и вполне адекватной ценой.
Вишняков наблюдал, как больше года продавалась квартира матери и дочери, которые хотели разъехаться. Вроде бы они на словах обо всем договорились, но в итоге каждая следила за тем, чтобы другой не достался вариант получше/поближе/побольше. Каждый раз, когда находился вариант кому-то из них, вторая считала, что ее обделяют и отказывалась от продажи.

В этом случае риелторы констатируют, что владельцам придется договариваться между собой. Без этого есть риск так и остаться повязанными жильем навсегда – а ведь лучше наконец избавиться от камня преткновения и жить спокойно.

!  Трудности с документами

Одной из очень распространенных причин затягивания продажи жилья является проблема с документами на квартиру, говорят риелторы и юристы.

"В целом покупатели не очень любят свежее наследство, сложные разделения долей. С настороженностью они относятся к собственникам, стоящим на учете в различных диспансерах, и квартирам, где собственниками являются несовершеннолетние или лица, находящиеся под опекой", – перечисляет руководитель офиса "Митино" агентства "Инком-Недвижимость" Наталия Борзенкова.

Но часто собственники сами создают проблему на пустом месте – ведь далеко не все они готовят пакет документов заранее, и в процессе может выясниться, что чего-то не хватает.

"Перед продажей надо как минимум найти документы на квартиру. Если не можете найти – получить дубликат. Если квартира в ипотеке – узнать, где закладная и как банк видит схему продажи квартиры из-под ипотеки", – перечисляет необходимые действия Вишняков.

Оптимально, по словам адвоката Юлии Кремер, будет подготовить сразу базовый перечень бумаг, куда входит:

- Паспорт продавца;Письменное согласие супруга (для предотвращения будущих конфликтов);
- Выписка из домовой книги (чтобы понимать, кто прописан в помещении);
- Правоподтверждающие документы (выписка из ЕГРН или свидетельство о регистрации права);
- Документы-основания (договор купли-продажи, дарения и иные).

Часто возникают проблемы и при темных пятнах в истории квартиры, добавляет Вишняков.

"Как-то продавалась приличная однокомнатная квартира в новой Москве. Свежий косметический ремонт, рядом строятся две станции метро. Большой потенциал. Но была проблема в истории. Продавец когда-то проходил процедуру банкротства. Так как квартира в низком ценовом сегменте, то большинство покупателей – с ипотечным кредитом. А у банков, как только проявляется история с банкротством – сразу отказ от кредитования покупки такой квартиры", – предупреждает риелтор.

Часто такие ситуации и вовсе не имеют решения. Так, например, продавец приведенной в примере квартиры после долгих попыток поиска покупателей решил отказаться от продажи, констатирует эксперт.

!  Тлен и разруха

Долго продаются квартиры, которые находятся в плохом состоянии, а их владельцы ничего не хотят предпринимать для приведения их в порядок.

В практике Вишнякова был и такой случай: "Продавалась наследственная квартира недалеко от ТТК на северо-востоке Москвы. Одна из причин затянувшейся продажи – ее изношенное состояние. Он требовала хоть какого-то ремонта. И когда это было сделано, квартиру удалось реализовать за два месяца".

Он рассказывает об еще одном случае: "Просторная квартира в центре столицы, хороший район, отличный сталинский дом практически без недостатков. Основная причина длительной продажи – в квартире был начат полноценный ремонт и не доделан. Получается, что квартиру переделывали под себя: меняли планировку, двигали стены, но до финиша так и не дошли. Сил доделывать ремонт у клиента не было, ломать все назад – желания. А ведь продавать-то приходилось уже тем, кому такая планировка и такие решения были не интересны. Скорее всего в случае с этой квартирой быстрее продались бы крайние варианты – или совсем без ремонта (дешевле) или с законченным ремонтом (дороже)".

Если квартира находится в явно плохом состоянии, Вишняков рекомендует хотя бы минимально подготовить ее к продаже – сделать косметический ремонт, убрать ненужную мебель, захламляющую квартиру, вкрутить недостающие лампочки в люстры.

"Речь не о суперремонте или чем-то подобном. Нет, важно сделать генеральную уборку, расхламить квартиру по максимуму, сделать так, чтобы ничего визуально не мешало покупателю", – резюмирует риелтор.

!  По всем фронтам

Бывает и такое, что продажа квартиры стопорится по парадоксальной причине – владелец слишком активно пытается ее продать.

"В моей практике была ситуация, когда продавец подключил к продаже трех агентов, каждый из которых разместил свою рекламу. А так как нужно было как-то конкурировать друг с другом, то в рекламе было несколько объявлений от разных агентств с различными условиями и ценами", – рассказывает Вишняков.

По его словам, это не добавляло привлекательности квартире – потенциальный покупатель просто не понимал, с кем ему в реальности общаться по поводу продажи.

Так что риелторы советуют не распыляться, выбрать специалиста, которому действительно можно доверять и работать уже только с ним, чтобы не создавать излишней суеты и не запутывать потенциального клиента.

Анна Смирнова, обозреватель РИА Недвижимость
https://realty.ria.ru/20230518/kvartira-1872393265.html

Возврат к списку новостей